Modèle plan de prospection

Demandez aux membres de l`équipe de vente de publier leurs plans d`action de prospection dans leur page objectifs hebdomadaires pour rester responsables. Le gourou des ventes Jim Pugliese de Jim Pugliese séminaires, Guilderland, N.Y., dit que vous devriez passer un minimum d`une ou deux heures par jour de prospection. Planifiez votre temps en fonction du nombre de personnes à qui vous voulez parler chaque jour. Vous pouvez facilement prospecter 20 à 25 personnes par heure en personne. La prospection de prospects est un élément essentiel du processus de vente. Mais, combien de temps votre équipe de vente devrait-elle consacrer à la prospection de prospects? Je veux dire-y a-t-il une meilleure chambre pour le fondateur du réseau de planification XY à entrer? Ils étaient tous des candidats idéaux pour être les membres du réseau de planification XY! Pourtant, je suis sorti de la présentation sans une seule carte de visite ou un ensemble d`informations de contact. Ça me met mal à l`aise, et ce n`est pas comme ça que je opère. Le réseau de planification XY se concentre principalement sur le marketing sur la prospection-à la fois dans notre propre stratégie et ce que nous conseillons aux membres de faire. En fait, nous fournissons une tonne de soutien, de services et de contenu aux conseillers qui cherchent à fixer des objectifs de marketing.

Notre focalisation initiale sur le marketing sur la prospection a commencé par nécessité. Le réseau de planification XY a été fondé par Michael Kitces et moi, et nous sommes tous les deux introvertis. La prospection est un art et une science disciplinés. La partie scientifique a davantage à voir avec le cadre et le processus, tandis que l`art implique un perfectionnement et une amélioration constants. Vous ne pouvez pas continuer à faire la même chose, ou les mêmes activités, maintes et maintes fois parce que chaque perspective et la situation est différente. Vous devez intertisser des éléments du processus scientifique avec l`art de la compréhension et de la finesse pour réussir à la prospection. Dans notre épisode de podcast, Michael a mis en place un grand point-que de nombreux nouveaux planificateurs financiers qui rejoignent le réseau de planification XY aiment l`idée de marketing, mais n`aime pas le “long terme” morceau du puzzle. Ils ont besoin de perspectives en ce moment, et une stratégie à long terme est grande, mais ne va pas les aider à survivre dans leur première année.

Vous êtes peut-être dans ce bateau aussi. En tant que directeur commercial, vous êtes en mesure de réviser ce plan et de l`affiner. Au fil du temps, vous serez en mesure de comparer les plans d`action de prospection créés par vos membres de l`équipe de vente contre les résultats de prospection pour voir ce qui fonctionne et ce qui n`est pas. Vous trouverez ci-dessous des exemples des types d`objectifs que vos vendeurs peuvent inclure dans leur plan d`action de prospection. Rappelez-vous, ce ne sont que des exemples. Les plans réels devraient contenir moins de 10 Articles pour les garder significatifs et gérables. La première étape pour tout plan d`action de prospection est de définir la cible idéale et de créer une liste de prospects idéale. Demandez à votre équipe de vente les questions suivantes: un plan d`action de prospection aidera à concentrer l`activité de prospection de vos vendeurs et à créer un journal des actions et des impacts. La prospection est le processus de recherche de clients potentiels, de clients ou d`acheteurs afin de développer de nouvelles affaires. L`objectif final est de déplacer les prospects à travers l`entonnoir de vente jusqu`à ce qu`ils finissent par se convertir en clients générateurs de revenus.

La prospection n`a pas à être une douleur-et il n`a pas à être ennuyeux pour vos prospects. Adoptez quelques-unes de ces stratégies dans votre workflow, et profitez d`une meilleure prospection et de meilleurs résultats. La croissance des ventes n`est pas aussi difficile qu`il n`y paraît après tout! Un peu de planification en utilisant le plan d`action de prospection et votre PlayBook de vente aidera votre équipe de vente à croître et à prendre leurs efforts au niveau suivant. La prospection n`est plus un jeu de cadran pour les dollars. Bien sûr, si vous faites assez d`appels, vous trouverez des prospects qui sont dans le processus de vente et sera en mesure de sécuriser certaines réunions. La prospection n`est pas toujours facile. Pour beaucoup d`introvertis, moi-même inclus, c`est plus douloureux que de tirer les dents. Cependant, si votre gagne-pain et votre entreprise dépendent de la possibilité pour les clients de signer sur la ligne pointillée en ce moment, après les avoir poursuivis, vous pouvez faire du travail de prospection pour vous. Certaines méthodes sont meilleures que d`autres.